لماذا قد تقتل منافسة ChatGPT منتجك قبل الإطلاق

تحليل الاستخدام الحديث لـOpenAI يكشف شيئاً أكثر أهمية من أرقام مستخدمين مثيرة للإعجاب. يظهر ماذا يستبدل ChatGPT. التوجيه العملي الذي كان مرة يعني البحث في YouTube أو Reddit. مساعدة الكتابة التي كانت مرة تعني Grammarly أو المعاناة مع صفحات فارغة. استرجاع المعلومات الذي كان مرة يعني Google ومدونات متخصصة. التدريس الذي كان مرة يعني Khan Academy أو Chegg.

عبر عشرات المهام التي يجب القيام بها، ChatGPT أصبح واجهة واحدة تستبدل أكوام من التبويبات والتطبيقات. هذا التجميع العظيم. إذا كنت تبني منتج برمجي، يطالب بتفكير استراتيجي جاد. منافسك لم يعد فقط شركات ناشئة أخرى في فئتك. منافسك هو ما إذا سيكلف المستخدمون أنفسهم أبداً بإيجاد أداة مخصصة عندما ChatGPT مفتوح بالفعل.

Tanay Jaipuria، شريك في Wing، حلل هذه البيانات ورسم حالات استخدام ChatGPT للمنتجات التي يستبدلونها. النمط واضح. واجهة واحدة تمتص مهام كانت سابقاً موزعة عبر أدوات متخصصة. فهم كيف تستخدم ChatGPT بفعالية أصبح معرفة أساسية. فهم كيف تنافسه أصبح ضرورة وجودية.

ChatGPT يفوز من خلال عوامل معززة عدة تتضاعف مع الوقت.

ما الذي يجعل تكاليف التبديل المخفضة قوية جداً؟

عندما يحتاج المستخدمون للعصف الذهني، ثم صياغة بريد إلكتروني، ثم تلخيص وثيقة، ثم البحث عن موضوع، القيام بهذا في واجهة واحدة يزيل الاحتكاك. كل تطبيق إضافي يتطلب إيجاده، فتحه، فهم واجهته، والتبديل ذهنياً بين السياقات. ChatGPT يسمح للمستخدمين بالبقاء في مكان واحد.

هذا يهم أكثر مما يدرك المؤسسون. العبء المعرفي للتبديل بين الأدوات مكلف. المستخدمون ينجذبون طبيعياً نحو حلول تقلل هذه التكلفة. عند تطوير منتجات برمجية، غالباً نقلل من تقدير كم الاحتكاك يؤثر على قرارات التبني.

كيف يخلق السياق المشترك خنادق تنافسية؟

محادثة في ChatGPT تحمل ذاكرة عبر المهام. المسودة التي كتبتها تُعلم الملخص الذي تطلبه، الذي يُعلم البريد الإلكتروني الذي ترسله. الأدوات المخصصة تعمل في عزلة. لا تعرف ماذا فعلت في أدوات أخرى قبل لحظات.

ذاكرة ChatGPT الحوارية تخلق تماسكاً لا تستطيع منتجات منفصلة مطابقته. هذا السياق المتراكم يصبح قيماً بشكل متزايد مع كل تفاعل. إنها ميزة متضاعفة تتقوى من خلال الاستخدام.

لماذا يهزم اتساع التغطية التميز المتخصص؟

ChatGPT جيد كفاية عبر مهام كثيرة في نفس الجلسة. هكذا يحدث العمل الحقيقي فعلاً. الحياة لا تنقسم بدقة لفئات تطابق منتجات برمجية. جلسة عمل واحدة قد تتضمن كتابة، بحث، حساب، وعصف ذهني.

أداة تتعامل مع كل هذه بشكل كافٍ تهزم مجموعة من الأدوات كل منها يتعامل مع واحدة بشكل ممتاز لكن تتطلب تجميع. عندما نقارب الاستراتيجية الرقمية للعملاء، هذا الواقع يشكل كل شيء. المستخدمون يحسنون للراحة أكثر من الكمال.

ما الذي يجعل السرعة ميزة حاسمة؟

ChatGPT ينتج إجابات بدلاً من إعطائك روابط لإيجاد إجابات. عمل التركيب، الذي كان المستخدمون يقومون به سابقاً بأنفسهم بقراءة مصادر متعددة ودمج المعلومات، يُنجز الآن من النموذج. هذا الضغط للجهد قيم حقاً.

هذه المزايا تتضاعف. كلما أحضر المستخدمون مهام أكثر لـChatGPT، كلما راكم سياق أكثر، كلما أصبح أكثر قيمة للمهمة التالية. الحزمة تتقوى من خلال الاستخدام بطرق لا تستطيع المنتجات الفردية تكرارها

العبارة الأكثر خطراً للشركات البرمجية الناشئة في هذه البيئة هي "جيد كفاية." فهم لماذا يتطلب فهم كيف تغير اتخاذ قرارات المستخدمين بشكل أساسي.

كيف تغير عتبة التبني؟

المستخدمون اختاروا سابقاً الأدوات من خلال تقييم نشط. كان لديهم مهمة لإنجازها. بحثوا عن منتجات تقوم بتلك المهمة. قيّموا خيارات بناء على الميزات، السعر، تجربة المستخدم، والملاءمة. القرار كان: أي أداة تخدم هذه الحاجة أفضل؟

ChatGPT يغير السؤال تماماً. الآن المستخدمون لديهم أداة في متناول اليد بالفعل تقوم بمهام كثيرة. السؤال يصبح ليس "أي أداة تخدم هذه الحاجة أفضل" لكن "هل يستحق إيجاد أداة مختلفة على الإطلاق." عتبة تبني منتج مخصص ترتفع من "أفضل من لا شيء" إلى "أفضل كفاية من ChatGPT لتبرير الاحتكاك."

هذه العتبة أعلى مما يدرك كثير من المؤسسين. الاحتكاك مكلف. تعلم واجهة جديدة يأخذ وقتاً. إنشاء حساب آخر، تذكر كلمة سر أخرى، دمج أداة أخرى في سير العمل. كل من هذه له تكلفة. أداة مخصصة تحتاج لتجاوز تلك التكلفة بقيمة فائضة معنوية.

متى تفوز الأدوات المتخصصة ما زال؟

للمهام المتكررة، عالية المخاطر، تجاوز العتبة قابل للتحقيق. مطور يبرمج ثماني ساعات يومياً سيستثمر في بيئة برمجة متخصصة لأن المكاسب المتراكمة كبيرة. مصمم يخلق صوراً باستمرار سيستخدم أدوات مخصصة لأن الجودة والتحكم يهمان.

عندما احتاج Premier Construction Software للتموضع ضد الأدوات متعددة الأغراض، ركزنا على سير العمل عالي التكرار، عالي المخاطر حيث القدرة المتخصصة تسلم ميزة قابلة للقياس. المستخدمون اليوميون بمخاطر احترافية سيستثمرون في أدوات أفضل.

لماذا تواجه المهام غير المتكررة تحديات وجودية؟

للمهام غير المتكررة، العتبة قد تكون مستحيلة التجاوز. إذا احتجت لكتابة خطاب تقديم مرة سنوياً، هل ستبحث وتتعلم أداة خطاب تقديم مخصصة؟ إذا احتجت لتحليل جدول بيانات أحياناً، هل ستتبنى منتج تحليل متخصص؟

لمعظم المستخدمين، الجواب لا. ChatGPT موجود هناك، يتعامل مع المهمة بشكل كافٍ، والمهمة لا تتكرر كثيراً كفاية لتبرير الاستثمار في شيء أفضل. هذا فخ جيد كفاية. المنتجات التي تخدم حالات استخدام غير متكررة تواجه تحديات وجودية. مستخدموها المحتملون لن يأتوا يبحثون لأنهم حلوا المشكلة بالفعل بالأداة التي كانوا يستخدمونها بالفعل.

إذا كنت تبني منتج برمجي، أسئلة محددة تكشف إذا كنت في طريق الحزمة.

هل التكرار يحميك؟

كم مرة يقوم مستخدمك المستهدف بالمهمة التي يخدمها منتجك؟ المهام اليومية التي تستهلك وقتاً كبيراً يمكن أن تبرر أدوات مخصصة. المهام الأسبوعية على الحافة. المهام الشهرية أو العرضية منطقة خطرة.

كلما قل تكرار حاجة المستخدمين للمهمة، كلما قل احتمال أن يبحثوا أو يتبنوا حلاً متخصصاً. عند إجراء أبحاث تجربة المستخدم للمنتجات، تكرار الاستخدام أحد أكثر المتنبئين موثوقية لاحتمال التبني.

هل تخلق المخاطر تموضع قابل للدفاع؟

ما تكلفة نتيجة متوسطة؟ للمهام عالية المخاطر، حيث فروقات الجودة تترجم لعواقب معنوية، المستخدمون سيستثمرون في أدوات أفضل. محامٍ يصيغ عقوداً، مسوق يطلق حملات، مطور يشحن كود إنتاج. هؤلاء المستخدمون لا يستطيعون تحمل "جيد كفاية" لأن الجانب السلبي للعمل غير الكافي كبير.

للمهام منخفضة المخاطر، حيث النتائج المتوسطة مقبولة، الحزمة ستمتص المهمة. نجاح Opus Platform جاء من خدمة مهمة عالية المخاطر (قرارات توظيف) حيث الخطأ فيها يحمل تكلفة حقيقية.

هل يوفر التعقيد ملجأ؟

كم عمق خاص بالمجال تتطلبه المهمة؟ ChatGPT لديه معرفة واسعة لكن خبرة ضحلة. يستطيع كتابة بريد تسويق عام بكفاءة لكن قد يعاني مع فروق دقيقة لصناعات أو جماهير محددة.

المهام التي تتطلب خبرة مجال عميقة تقاوم الامتصاص أفضل من المهام التي تتطلب قدرة عامة. عندما نطور حلول ذكاء اصطناعي للعملاء، نركز على تطبيقات خاصة بقطاعات حيث عمق المجال يخلق قابلية للدفاع.

هل يستطيع تكامل سير العمل خلق لزوجة؟

هل توجد المهمة في عزلة أم كجزء من سير عمل أكبر؟ المهام المستقلة عرضة للتجميع لأن ChatGPT يستطيع التعامل معها من البداية للنهاية. المهام المدمجة في سير عمل، تتطلب تكامل مع أنظمة أخرى، استمرار بيانات، أو تسليمات لأدوات أخرى، أصعب لواجهة حوارية أن تمتصها.

CRM المخصص لـValley Insurance نجح لأنه تكامل بعمق في سير عمل موجودة. ChatGPT يستطيع توليد وثائق تأمين لكن لا يستطيع توجيهها من خلال عمليات موافقة، إيداعها مع هيئات تنظيمية، أو تتبع جداول زمنية للامتثال.

هل تحد متطلبات المخرجات الحزمة؟

ما الشكل الذي يجب أن يأخذه المخرج؟ ChatGPT ينتج نصاً طبيعياً وأشكال أخرى بنجاح متفاوت. إذا كانت مهمتك تتطلب أشكال مخرجات محددة، تحكم تنسيق ضيق، أو تكامل مع أنظمة لاحقة، مرونة الحزمة تصبح قيد.

رسم منتجك مقابل هذه الأبعاد يكشف تعرضك. التكرار العالي، المخاطر العالية، التعقيد العميق، تكامل سير العمل، ومتطلبات المخرجات المحددة كلها توفر ملجأ من الحزمة. التكرار المنخفض، المخاطر المنخفضة، القدرة العامة، المهام المستقلة، والمخرجات المرنة تضعك مباشرة في طريق الامتصاص.

إذا وجدت منتجك معرضاً للحزمة، استجابات استراتيجية عدة يمكن أن تخلق تموضع قابل للدفاع.

هل يمكنك التحرك للأعلى على منحنى التكرار؟

هل يمكنك إعادة تموضع منتجك لخدمة مستخدمين يقومون بالمهمة أكثر؟ نفس القدرة التي هي مهمة عرضية لمعظم الناس قد تكون مهمة يومية لشريحة احترافية محددة. استهداف تلك الشريحة، حيث القيمة المتراكمة لأداة متخصصة تبرر التبني، يمكن أن يوفر تموضع قابل للدفاع.

هذا غالباً يعني تضييق سوقك المستهدف لإيجاد المستخدمين عاليي التكرار. يشعر ذلك غير بديهي. لكن خدمة 1,000 مستخدم يومي يهزم متابعة 100,000 مستخدم شهري لديهم بدائل كافية بالفعل.

هل يمكنك رفع المخاطر؟

هل يمكنك خدمة سياقات حيث الجودة تهم أكثر؟ نفس المهمة المنجزة للاستخدام الشخصي مقابل الاستخدام الاحترافي لها متطلبات جودة مختلفة. استهداف مستخدمين محترفين، سياقات مؤسسية، أو مواقف بعواقب معنوية يخلق طلباً على أدوات تتجاوز "جيد كفاية."

عمل استراتيجية العلامة التجارية لدينا يركز غالباً على إعادة تموضع المنتجات من مستهلك لسياقات احترافية تحديداً لأن المخاطر تخلق رغبة للاستثمار في أدوات متفوقة.

هل يمكنك الذهاب أعمق على خبرة المجال؟

هل يمكنك تطوير قدرات تتطلب معرفة متخصصة يفتقدها ChatGPT؟ الخبرة العميقة في صناعات محددة، تنظيمات، مجالات تقنية، أو ممارسات احترافية تخلق تمايز. اتساع النموذج هو أيضاً ضعفه. يعرف قليلاً عن كل شيء لكن ليس كافياً عن أي شيء محدد.

تطوير البرمجيات الخاص بقطاعات محددة الذي يدمج تنظيمات الصناعة، متطلبات الامتثال، واتفاقيات المجال يوفر قيمة لا يستطيع الذكاء الاصطناعي متعدد الأغراض مطابقتها.

هل يمكنك التضمين في سير عمل؟

هل يمكنك أن تصبح جزءاً من نظام أكبر بدلاً من أداة مستقلة؟ التكامل مع منتجات أخرى، الوجود في بيئات حيث يحدث العمل، الاتصالات بمصادر بيانات وأنظمة لاحقة. هذه تخلق لزوجة لا تستطيع واجهة حوارية مطابقتها.

المستخدمون يختارون الأدوات جزئياً بناء على كيف تتلاءم مع كل شيء آخر يستخدمونه. تكامل DevOps والبنية التحتية يخلق تكاليف تبديل تحمي ضد الإزاحة.

هل يمكنك امتلاك طبقة المخرجات؟

هل يمكنك التحكم بكيف تُنسّق، تُخزّن، وتُستخدم المخرجات؟ ChatGPT ينتج مخرجات عابرة في محادثة. المنتجات التي تخلق قطع أثرية مستمرة، تحافظ على التاريخ، تمكّن التعاون، وتتكامل مع كيف تُستخدم المخرجات في النهاية توفر قيمة ما وراء التوليد.

هل يجب أن تبني فوق الحزمة؟

إذا كان ChatGPT سيتعامل مع المهمة الأساسية على أي حال، هل يمكنك توفير قيمة في التنظيم، سير العمل، أو التكامل حوله؟ بعض المنتجات الناجحة ستكون طبقات تجعل ChatGPT أكثر فائدة لسياقات محددة بدلاً من بدائل له.

فهم كيف تستخدم ChatGPT بفعالية يصبح الأساس. بناء قيمة حول ذلك الأساس يصبح الفرصة.

وسط التحليل المتحفظ، يستحق ملاحظة ماذا لا تستطيع الحزمة القيام به جيداً. هذه القيود هي حيث تعيش الفرصة.

الحزمة لا تستطيع الحفاظ على حالة مستمرة عبر جلسات بطرق تتضاعف مع الوقت. كل محادثة معزولة نسبياً. المنتجات التي تبني فهماً تراكمياً، تتعلم من الاستخدام، تصبح أكثر قيمة كلما استخدمتها أطول، توفر شيئاً لا توفره الحزمة.

الحزمة لا تستطيع التكامل مع أنظمة خارجية بالعمق الذي تتطلبه سير العمل. تستطيع توليد بريد إلكتروني لكن لا ترسله من خلال نظام بريدك الإلكتروني. تستطيع تحليل بيانات لكن لا تتصل بقواعد بياناتك. تستطيع صياغة وثيقة لكن لا تدير مستودع وثائقك. التكامل يخلق لزوجة تستفيد منها حلول CRM المخصصة بفعالية.

الحزمة لا تستطيع توفير تحسين واجهة تبرره المهام المتكررة. واجهة حوارية مرنة لكن ليست فعالة للعمل المتكرر جداً. الواجهات المخصصة، المصممة لمهام محددة، يمكن أن تكون أسرع وأكثر راحة للمستخدمين الذين يقومون بتلك المهام باستمرار.

الحزمة لا تستطيع تقديم المساءلة والموثوقية التي تتطلبها السياقات الاحترافية عالية المخاطر. تتهلوس، تخطئ، ولا توفر ضمانات. المنتجات التي تضيف تحقق، امتثال، سجلات تدقيق، وموثوقية احترافية تخدم احتياجات لا تستطيع الحزمة خدمتها.

الحزمة لا تستطيع الذهاب عميقاً على خبرة المجال كالأدوات المتخصصة. اتساعها هو أيضاً ضحالتها. القطاعات العمودية العميقة، حيث النجاح يتطلب معرفة خاصة بالمجال موسعة، تبقى قابلة للدفاع ضد الذكاء الاصطناعي متعدد الأغراض.

التجميع العظيم لا يعني أن منتجات البرمجيات المخصصة عفا عليها الزمن. يعني أن معايير الجدوى تغيرت. المنتجات التي كانت ستجد أسواقاً في عصر ما قبل ChatGPT قد لا تجد أسواقاً اليوم. المنتجات التي تستطيع التمايز بشكل معنوي من الحزمة ستجد أسواقاً هي، بطرق معينة، أفضل من قبل.

لماذا الآن فعلاً وقت أفضل للمنتجات الصحيحة؟

أفضل لأن الحزمة تعلم المستخدمين عما يستطيع الذكاء الاصطناعي القيام به. المستخدمون الذين لم يكونوا ليبحثوا أبداً عن أدوات مقادة بالذكاء الاصطناعي يستخدمون الآن ChatGPT يومياً. عندما يواجهون قيد، عندما يكون لديهم حاجة عالية التكرار أو عالية المخاطر تخدمها الحزمة سيئاً، هم مستعدون لتبني حلول متخصصة.

الحزمة تخلق طلباً على منتجات غير مجمعة بإظهار القدرة وكشف الفجوات. هذا التعليم مكلف. OpenAI تموله. البناة الأذكياء يستفيدون منه.

كيف ترفع الحزمة معايير الجودة؟

أفضل لأن الحزمة ترفع الخطوط الأساسية. المنافسة مع لا شيء كانت سهلة لكن غير طموحة. المنافسة مع ChatGPT تفرض تمايز حقيقي. المنتجات التي تنجو من هذه المنافسة ستكون أفضل بشكل معنوي، ليست أفضل بشكل هامشي. ستخدم مستخدمين يقدرون ذلك الفرق.

عندما نقارب تحسين معدل التحويل، نقيس الآن مقابل ما يستطيع المستخدمون إنجازه مع ChatGPT مجاناً. إذا لم يسلم حلنا نتائج أفضل بشكل قابل للقياس، لن يبرر وجوده.

ما الأسئلة التي يجب أن يجيب عليها المؤسسون بصدق؟

هل ما زال هناك سوق لما تبنيه؟ إذا كان منتجك يخدم مهمة عرضية، منخفضة المخاطر، قدرة عامة، الجواب الصادق قد يكون أن السوق يُمتص. أفضل أن تتعرف على هذا مبكراً من أن تقضي سنوات تقاتل معركة خاسرة.

هل أنت متمايز كفاية؟ التحسينات الهامشية على ChatGPT قد لا تتجاوز عتبة الاحتكاك. المستخدمون يحتاجون قيمة فائضة معنوية لتبرير تبني أداة جديدة. إذا كان تمايزك دقيقاً أو يتطلب شرحاً، قد لا يكون كافياً.

هل يجب أن تنعطف نحو مستخدمين أعلى تكراراً أو أعلى مخاطر؟ أحياناً نفس القدرة الأساسية تخدم شرائح مستخدمين مختلفة بأنماط استخدام مختلفة. الانعطاف نحو شرائح حيث منتجك يوفر قيمة أوضح على الحزمة قد يكون أكثر جدوى من محاولة خدمة الجميع.

ماذا سيتطلب لتكون أفضل حقاً؟ ليست أفضل قليلاً، ليست أفضل على الورق، لكن أفضل كفاية بحيث المستخدمون سيبحثون عنك رغم أن ChatGPT متاح. هذا غالباً يتطلب الذهاب أعمق على التخصص مما يخطط المؤسسون في البداية.

الضرورة الاستراتيجية واضحة. افهم أين يجلس منتجك نسبة للحزمة، قيّم تعرضك بصدق، وإما اعثر على تموضع قابل للدفاع أو أعد النظر في اتجاهك.

أجرِ تحليل تنافسي ضد ChatGPT

رسم كل مهمة يقوم بها منتجك مقابل قدرة ChatGPT. كن صادقاً بقسوة. لكل مهمة، اسأل إذا كان ChatGPT يتعامل معها بشكل كافٍ لمستخدمك المستهدف. ليس بشكل مثالي. بشكل كافٍ. إذا كان الجواب نعم لمعظم المهام، أنت معرض.

اختبر عرض قيمة منتجك مع مستخدمين محتملين يعرفون بالفعل كيف يستخدمون ChatGPT. اعرض كلا الخيارين. راقب أيهما يختارون ولماذا. الأسباب التي يعطونها لاختيار أو رفض منتجك تكشف إذا كنت تتجاوز عتبة الاحتكاك.

حدد أبعادك القابلة للدفاع

أي من الأبعاد الخمسة (التكرار، المخاطر، التعقيد، التكامل، المخرجات) تحميك؟ المنتجات تحتاج قوة في بعدين على الأقل لخلق ميزة مستدامة. بعد واحد يوفر حماية ضعيفة. ثلاثة أو أكثر يخلق خنادق قوية.

وثّق طرق محددة يتفوق فيها منتجك على هذه الأبعاد. الادعاءات الغامضة لا تساعد. المزايا المحددة، القابلة للقياس تفعل. "نتكامل مع Salesforce، QuickBooks، وStripe" قابل للدفاع. "لدينا ميزات أفضل" ليس كذلك.

أعد التموضع نحو القوة

إذا كان تموضعك الحالي لا يؤكد على أبعاد قابلة للدفاع، غيّره. قد يعني هذا تضييق سوقك المستهدف، رفع الأسعار لتعكس قيمة احترافية، تعميق خبرة المجال، أو التركيز على تكامل سير العمل.

استراتيجية التسويق في عصر ChatGPT تتطلب توضيح بشكل واضح لماذا يجب أن يستثمر المستخدمون في حلك عندما توجد بدائل كافية. تلك الرسالة يجب أن تكون محددة، موثوقة، ومفهومة فوراً.

ابنِ مزايا متضاعفة

ركز على قدرات تتقوى مع الاستخدام. بيانات تتراكم قيمة مع الوقت. تكاملات تخلق تكاليف تبديل. سير عمل تصبح أكثر كفاءة مع الألفة. تأثيرات شبكة من مستخدمين متعددين. هذه تخلق خنادق لا يستطيع الذكاء الاصطناعي الحواري عبورها بسهولة.

قس مقابل الحزمة، ليس فقط المنافسين

تتبع كم من المستخدمين يجربون ChatGPT لمهمتك قبل إيجادك. استطلع لماذا اختاروا منتجك على بدائل مجانية. راقب إذا كان المستخدمون الراضون يعودون أبداً لـChatGPT. هذه المقاييس تكشف إذا كنت متمايزاً حقاً أو فقط تخدم مؤقتاً مستخدمين لم يكتشفوا بدائل مجانية كافية بعد.

فخ جيد كفاية يمسك المنتجات التي لا تتجاوز عتبة الاحتكاك. الطريق للنجاح يمر من خلال التكرار، المخاطر، العمق، التكامل، وتحكم المخرجات. المنتجات التي تتفوق على هذه الأبعاد ستزدهر. المنتجات التي لا تفعل ستعاني لتشرح لماذا يجب أن يكلف المستخدمون أنفسهم.

الحزمة ليست لا تُقهر. لكنها الخط الأساسي الجديد. بناء البرمجيات الآن يعني بناء شيء يبرر وجوده ضد بديل مجاني، موجود في كل مكان، متاح دائماً وهو جيد كفاية لمعظم المهام معظم الوقت. ذلك معيار عالٍ. تجاوزه هو تحدي هذا العصر. تلبية ذلك التحدي تتطلب تقييماً صادقاً، إعادة تموضع استراتيجي، وتركيز لا يلين على تسليم قيمة تتجاوز حقاً ما يستطيع المستخدمون إنجازه بأدوات لديهم بالفعل.